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疫情结束后如何开好招商会?

发布时间:2020-03-12 17:16:06 浏览:3151次 来源:8588创业网

疫情结束后如何开好招商会? -这场突如其来的疫情对许多行业都产生了重大影响,作为为许多行业企业服务的渠道招商建设行业也难免受影响。会议(包括招商会)、展览、路演等常见线下招商形式都不得不暂停。然而,疫情终会过去,特别是看近日来的数

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这场突如其来的疫情对许多行业都产生了重大影响,作为为许多行业企业服务的渠道招商建设行业也难免受影响。会议(包括招商会)、展览、路演等常见线下招商形式都不得不暂停。然而,疫情终会过去,特别是看近日来的数据,我们更看到了战疫胜利的曙光。因此,作为渠道招商建设的一员,在此就谈一下疫情结束后如何开好招商会?


四个字概括“开源截流”。


一、开源引流


问渠哪得清如许?为有源头活水来。想要保持招商会的生机,首先要开源引流。常见的开源引流形式主要有以下三种:


01
电话营销引流


传统形式,尽人皆知,毋庸赘述,在此只直接捞干货简单说3点注意技巧:


(1)走量。尽管邀约技巧很重要,但是归根结底,大多数优秀电销人员,其电话量往往也名列前茅,他们的勤奋一半都体现在这一点。

(2)开场白不是直接开口介绍自己、询问意向,而是直接委婉地讲故事说出对方同意后能给他带来的利益。比如,“上周五,我们的招商会刚帮助XX获得了多少、多大金额的加盟/代理签约,帮多少名创业者找到年入XX万的创业项目,现在也真心想帮您实现这一美好愿景,请问您是带2个人来还是3个人来(此处也是技巧)”?

(3)善于结合微信维护邀约对象。比如微信群、朋友圈等,各有诸多技巧和经验,在此不一一详述。


02
线上推广引流


具体说来,常见形式有以下6种:

(1)网站联展平台:通过里面落地页上的图文,将您的实力优势和招商信息简明扼要地呈现给创业网民,引导他们咨询和线下考察(包括参会)。这是最基本的B2B线上招商推广渠道,创业者的首选,因此投放较精准,浏览者基本上皆为想创业者,并且更往往有平台建设方客服团队的全程服务帮助。

(2)SEM和SEO:通过百度、搜狗、360、神马等四大搜索引擎做竞价推广来吸引关注。其优势为借助了搜索的流量,所以覆盖群体广、见效快、灵活性和针对性强、方便用户数据分析等,且收费方面目前主要采用CPA效果付费模式,投资风险相对较低。具体运作可选择专业性强又返点高的优化师团队代开户、代托管和代策划运营。

(3)移动APP信息流:主要集中在百度、UC、今日头条等资讯端和广点通、双微等社交端以及爱奇艺、优酷等视频端。其优势为流量庞大、算法领先、形式丰富、定向精准、用户体验好。与SEM一样,收费方面目前主要采用CPA效果付费模式,投资风险相对较低。具体运作可选择专业性强又返点高的优化师团队代开户、代托管和代策划运营。

(4)短视频和直播:以抖音和快手为主,火山、西瓜、好看等流量也不错。其优势为生产流程简单、制作门槛低、参与性强、粉丝广等。运作技巧内容很多,在此暂不一一详述,仅强调4个关键词:内容连贯、坚持多发、建立期待、引人开口;2大内容分类:B2B的企业以知识和技能分享培训为主,B2C的企业以产品直接介绍宣传为主;3大直接效果:让粉丝快乐(如搞笑视频)、动情(如温馨画面)、成长(情绪上虽无悲喜,但是有收获,如PS软件、做饭等知识技能分享)。如此方可吸引关注促成签单。

(5)社群营销:以微信为主。其优势为操作简单(包括随时可操作)、成本低、粉丝粘性高。对于招商行业来说,很多创业网民可能自己首先就是客户,然后凭借着自己对品牌的认可和卓越的裂变营销能力从普通客户中脱颖而出,投资加盟,与品牌一起赚钱。因此,通过社群营销裂变和项目介绍来增加客户以及增加客户粘性,再从中挑选出有意向有条件的人发展成为加盟投资商或代理商是个不错的选择。


社群营销在运作时往往和公众号联动。例如有一家企业通过关注公众号后自动回复及推文,加以企业微信客服承接的方式建立社群,形成学员共享交流群。期间收集兴趣用户表单或引导用户下单购买9.9元直播体验课,实现获客转化。再通过API回传后端注册/下单数据,深度出价获取更为精准流量,从而使品牌后端转化迅速提升,实现成本、付费双保障。环比年前关注成本下降15%-20%,填表成本下降10%,在流量增速期以先行占得先机。(案例来源:腾讯广告服务号,机构名暂不便透露)

社群营销中常见的方法就是通过裂变得奖品(添加客服微信或直接进群领奖,还可增加群内抽奖)或佣金的方式鼓励引导裂变(培训企业还可通过群内免费基础课程向高深课程的进阶来引导裂变或直接消费)。通常以一张朋友圈海报或信息流广告引入,海报由企业方提前策划制作好,结合客服和公众号,环环相扣,既增加了粉丝扩大了流量池,又增加了营业额。


(6)自媒体:公众号、搜孤号、头条号、官网、知乎社区等。其优势为成本低、易操作(包括随时可操作)、流量庞大。通过优质原创文章(软文、行业评论等)、线上营销工具(转盘抽奖、浇水、砍价等,结合造势海报或文章)、菜单栏/导航栏、社区互动(最好多一些KOL式优质回答)等吸引关注、增进了解、加强宣传。


以上两种形式相辅相成,也可同时运用开展。例如SEM、信息流等推广获得的精准数据为电话营销提供了优质数据源;电话营销后可以往自媒体上引导。


03
线下广告引流



常见的有公交地铁、会刊杂志、高速路牌等。成本往往高,对象不精准,展示内容也受限,所以效率不高。


二、转化截流


肥水不流外人田。这一点主要靠招商会现场的运作,尤其是金牌讲师的引导,以此努力将引过来的创业者全部转化签约,截住宝贵流量,不使之流失。


这首先需要良好的品牌策划,特别是营销策划,要梳理一下策略,看看CIS系统、市场定位、商业模式、广告语、合作政策,甚至宣传片等是否还需要调整和完善。同时做好公关,跟各媒体打好交道,对外树立良好的企业形象,口碑先行,为招商做铺垫。


接下来招商会现场,一切就要围绕“项目好”三个字来展开。项目好有三个维度:实力强、产品好、易上手。


证明实力强的维度如:年产值、多少分店/分子公司、多年运作经验、服务过N多客户、涉足多少产业、资质荣誉(包括媒体报道)、有权为别人认证资格职称等。


证明产品好的维度如:产业好、符合时代潮流/国家政策、市场容量大、符合中国文化/环境、成功案例展示(特别是重量级案例客户,最好能邀请到现场演讲,通过这种讲故事式的见证增加信任背书并提升听众兴趣)、现场展示(如直销人员给你展示他们的牙膏有何不同)、KOL达人/机构的代言或检测认证、图片/视频展示(比如小儿推拿之后,皮肤明显光滑了)。但关键还是让客户能够直观感受到产出远大于投入,且易产出。例如直接算一笔账,让数字说话,更形象直观,这是证明产品好的最重要的维度。



证明易上手的维度以扶持力度大为主,如:帮开店(如选址、装修、招聘)、帮经营(管理、运营、技术、营销、推广等全面培训/直接给到/专人驻店指导)等。


还有一个维度也可促进签约,就是促销优惠。包括常年性的优惠扶持政策(奖励、返利、品鉴支持、物流有条件减免、推广费用审核报销等)和现场限时、限名额优惠扶持(加盟费直接或代金券形式减免、免费升级精品店等、赠送其它XX服务等)。


而眼下,根据现在形势,更要重点强调项目的抗冲击性。因为这场疫情使得很多行业大受影响,所以所谓的“好项目”,现在提上关注点的是没怎么受疫情影响,或可以顽强挺过防疫期。比如白,它的产业优势就具有抗疫性,受时空的限制也小一些:


时间上讲:作为刚需产业,作为生在5000年文化的中国,需求永在。因此市场强韧,不易受客观因素冲击。

空间上讲:营销渠道广,形式多样。各渠道(如生活用品店、店、商超;电商平台、社交媒体、APP)、各形式(如短视频、直播、社群)皆可开展。

收益上讲:投资周期短,现金流有保障。即购即回款,不像工程等行业现金回收慢,投资周期长,因此抗风险能力强。


最后就是后续服务了。及时跟进现场没签约的创业者,想办法咨询原因,总结不足,完善服务,时时关注签约进度,力争尽快全部签约。

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标签: 招商会 疫情 招商


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(责任编辑:颜鹏飞)

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